解析商务政策：传统主机厂管理和激励经销商的秘密武器

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在满意度标准体系中，有一项叫“商务政策”，占比10%。很多朋友可能不知道商务政策具体是什么，有什么用。下面，小编就以某国产豪华品牌年度商务政策为背景，给大家详细探讨一下，传统主机厂是如何利用商务政策来管理和激励经销商的。

一般来说，主机厂的业务政策分为年度业务政策和季度业务政策两部分。年度业务政策包含的内容更多，涉及的部门更广，而季度业务政策则以销售部门为主，销售部门会根据销售和市场情况定期发布一些相应的销售激励政策。本文重点讲解主机厂制定的年度业务政策。

年度经营政策的核心部分涉及销售、市场、售后三个章节，分别对应主机厂的销售、市场、售后服务三个核心部门，下面，小编就针对这三个章节的核心内容，为大家进行解读和解析。

销售量

销售目标管理

既然是销售篇，主要目的肯定是为了激励经销商多批发车型、多卖车，前者是批发，后者是零售。最简单粗暴的方法就是制定“合理”的批发和零售目标，并制定相应的阶梯式奖励，从而“诱导”经销商多卖车、多拿奖励。那么问题来了，批发和销售目标怎么制定才“合理”呢？现在很多主机厂都在推行“以销定产”，也就是终端销量决定生产，零售带动批发销量。接下来，小编就重点给大家讲讲零售目标怎么制定。

制定逻辑：立足历史，放眼未来！

所谓基于历史，就是根据经销商以往的销售业绩进行一定比例的分配，这里的销售业绩可以参考保险数据、车牌数据、厂商体系零售数据等，并赋予不同的权重进行调整。

放眼未来，就是综合考虑当地的市场容量和市场份额，同时考虑整体的市场环境，对未来的市场容量做出预估，对不同区域经销商的市场份额给出具体的要求。

如果主机厂要推出一款重量级的新车型，就需要重点做好这款车型的销量规划，比如宝马推出X7这款新车型，如何制定销量目标就很重要。

库存管理

除了制定合理目标、给予不同的激励政策外，管理好经销商库存也很重要。因此，主机厂也会制定专门的业务政策，指导经销商制定合理的库存目标。目前市场上，比较安全的库存深度大概是1.5个月，当然豪华品牌、合资品牌、自主品牌之间会有差异。这个1.5个月，就意味着即使没有车辆批量销售，按照目前的库存情况，还能再卖1.5个月。

库存深度的计算方法有很多种，最流行的方法是：当前库存/前三个月的平均销售额。

人员管理

这里的人员管理主要分为三类：人员配置是否健全、人员岗位培训是否齐全、岗位认证是否符合标准等。一般来说，经销商总经理、市场经理、销售经理的更换都要经过主机厂的批准，也就是主机厂需要对这些核心岗位进行面试，特别是经销商总经理这个角色，也需要通过主机厂的能力评估才可以上任。

市场

销售的主要目的是卖车，而市场部的主要目的是推广品牌和产品，吸引更多客户。一般来说，一个完整的经销商营销团队由四个角色组成：营销总监、营销活动经理、广告公关经理、网络营销经理。当然，职称可以调整（总监可以叫经理，经理可以叫专员）。具体组织机构可以根据经销商的销售规模适当调整，这些都在主机厂的业务政策中有明确规定。

对于市场部来说，最重要的考核指标就是如何吸引更多的客户。目前经销商的客户主要来自三个渠道：线上（垂直媒体，如汽车之家、易车等）、线下活动（车展、商圈展会等）、展厅自然客流。

那么问题来了南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，主机厂该如何管理经销商的市场部门，使其有序地执行总部的营销沟通策略，并帮助其开展自身的营销活动呢?答案很简单：出台合理的市场支持政策，并给予一定的市场支持费用。

一般来说，主机厂在年初做预算的时候，都会对经销商的营销费用做一个估算，不同品牌的估算不一样，对于豪华品牌来说，一辆车的成本基本在几千元，假设每辆车的成本为2500元，经销商一年卖1200辆车，那么经销商能获得的厂商营销预算大概在300万元左右。

经销商可以用这笔钱做很多事情，包括参加区域车展、定期团购活动、试驾活动、网络广告、大牌广告、开设汽车之家经销商俱乐部等等。

售后

在售后服务方面，主机厂最关注经销商在客户满意度、配件销售、维修质量三个维度的指标。客户满意度包括SSI售前满意度（对销售部门的评估）、CSI售后满意度、客户忠诚度等。这些指标都有一套完整的量化考核逻辑。

对于配件销售，厂家主要考核配件库存等值、单车配件及精品销售等。当然，售后服务部门最基础的工作就是修车，所以厂家也要非常重视维修质量，核心考核指标包括维修完成率、返修不返修率、一次性维修率，维修质量直接决定客户满意度。

概括

当产品力、品牌力差不多的时候，评价一家主机厂营销能力最直接的量化指标就是销量，而商业政策则是决定销量的引擎。当然商业政策如何制定是一回事，能不能真正100%执行又是另一回事。所以，汽车销售是一个复杂的系统工程！

当新零售彻底取代传统经销商模式的时候，不知道这套经营政策会不会过时呢？

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