展会营销概述及功能和作用有哪些？

展览营销概述

在传统营销理论中，展览只是多种营销手段之一。 随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，与其他方式相比，展览在企业营销策略中的地位被重新认识，就其功能和作用而言，主要包括以下几个方面：

展会是行业生产商、经销商、贸易商沟通、交流、推介业务的平台。 专业展会是其所代表的行业的缩影，某种程度上甚至是一个市场。 企业可以建立和维护与利益相关者的关系，和谐客户关系，树立企业在市场上的整体形象。

通过展会，企业可以展示自己的品牌。 通过训练有素的展位工作人员、积极的展前和展中促销、精美的展位设计、严谨的展位后续服务，参展企业的竞争力可以焕发光芒，轻松吸引观众的眼球。 。

展会现场提供了进行市场调研的良好机会。 一方面，企业可以收集竞争对手、经销商、新老客户的产品、价格、营销策略等信息，能够快速、准确地了解国内外行业的发展现状和趋势，以及发明创造。新产品等，从而为公司制定下一步发展战略提供依据。 另一方面，如果企业正在考虑推出新产品或服务，可以在展会上与参观者进行现场调查，看看是否符合目标市场的需求特征。

低成本。 通过展会提供的信息渠道和网络，企业可以在极短的时间内与目标客户直接沟通，将产品信息发送给特定客户，并获得客户的即时回应。 据英联邦展览业联合会调查显示，展览营销的成本远低于推销员销售、公关、广告等手段。

大多数知名展览通常都会吸引媒体的关注。 利用媒体进行曝光可以为参展商带来优势，并提升其企业形象。 日益成熟的会展业对现代营销的渗透作用越来越强。 许多企业将展会营销视为拓展市场的利器。

关注展会营销并积极参与

吸引专业观众参观展会是展览主办方的责任，展览期间吸引观众到其展位参观是每个参展商的责任。 同一个展会对于不同的参展商来说可能意味着完全不同的效果。 作为参展商，应该充分认识到展会营销也是一项系统工作。

（一）明确展会目标

展会目标的制定必须与公司整体市场战略相一致，并且必须切合实际、可衡量。 一般来说，企业参加展会主要有以下目的：

新产品推广；

协调客户关系，与老客户保持联系；

接触更多的潜在客户和行业人士，结识有实力的买家；

企业形象推广及产品品牌推广；

收集市场信息并进行现场调研；

寻找新的营销理念；

企业参展的目标不会单一，而是根据企业的实际情况有针对性。 明确的展会目标是展会营销成功的关键，后续工作将围绕展会目标开展。

（二）调研选择展览

每年各地都会有很多同一主题的主题展览，其内容、规模、功能都会有所不同。 在选择参加哪些展会时，必须结合展会目标和公司的市场策略，进行详细分析，慎重选择。

研究行业动态，了解行业相关企业、行业协会、行业杂志参加了哪些重要展会，并拟定可以参加的展会清单。

与各展会管理者洽谈，了解往届展会参观人数、职业分布、地域分布、交易类别等； 了解历届展会的参展商数量、知名企业参加展会的情况以及参展强度。 同时，应要求展会经理尽可能发送详细的展会邀请说明和历届展会的分析报告，以判断每次展会的质量和特色。

比较各个展会的时间、地点和展位费用。 这些都与公司的整体营销计划紧密相连。 展会时间、地点的不同，会导致企业参展的侧重点不同。 例如，如果参加在公司业务尚未发展的地区举办的展会，重点可能是产品推广、市场调研等； 而在公司业务发展较为成熟的地区举办的展会，重点可能会集中在企业形象宣传、品牌推广、和谐客户关系等方面。

这里不得不提的是展位费。 “展位费”只是整个展览计划的一部分。 为实施整个展览计划，企业必须支付相关差旅费、交通费、信息费、宣传费。 对于参展商来说，展位成本和展览效果必须统筹考虑，不能忽视一者而牺牲另一者。

同时，您还可以通过走访或打电话的方式走访一些与您不竞争的参展商、相关行业协会和杂志社，了解展会主办方的组织能力、展会观众的特点等； 从往届展会图录中，您可以了解哪些企业参加了该展会，并比较这些企业是否参加每一届以及参加的强度。

（三）布展准备

企业确定参加展会后，进入展会准备交易阶段。 组织经验较丰富的展会主办方此时一般会向参展商提供详细的参展手册，提出现阶段应完成的准备工作和时限要求。

公司展会负责人应与展会经理保持联系，充分做好以下几方面工作：

展位选择及确认；

展位设计及搭建；

展品运输；

准备各种宣传品、赠品或赠品；

工作人员和展位人员的培训；

展会期间食宿安排；

（四）展前宣传

随着市场竞争的日益激烈，展前促销在整个展会营销计划中的地位越来越重要，其效果也更加凸显。 精心策划的展前促销可以达到像广告一样的良好宣传效果，提高展商在展会期间的关注度。 一般展前推广计划包括：

直邮：展前，通过电子邀请函、邮寄宣传材料、或与主办方合作对外邮寄材料等方式，让您的合作方和潜在客户了解您将参加的一些行业展会和具体展位号。 在他们心目中树立良好的形象。 注意直邮的时间和方式。

媒体推广：制定周密的媒体联络计划，选择适当的时机，通过报纸、行业刊物传达公司的展会信息和展会动态。 内容力求新颖、清晰。

展位礼品：正确选择展位礼品将为公司展位带来活力，有助于树立品牌知名度，吸引更多潜在目标客户。 礼品必须个性化，才能走进顾客的心里。 还要注意您选择的礼物的数量和质量。 高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，赠品的数量必须根据观众类别数据准备充足。 同时，要特别注意礼物的送达方式。 营造礼品稀缺氛围，激活礼品活力，增加顾客对其价值感。 不要让参观者随意拿走免费礼物，而是将其作为“奖励”给与公司代表交谈或留下名片、填写客户信息或观看产品演示的专业参观者。 总而言之，创新运用各种奖励方式，可以收到事半功倍的效果，吸引更多人关注您的展位。

赞助活动：展会期间，成功的展会主办方会组织各种活动，使展会热闹非凡，锦上添花。 参展企业可以根据自己的需求，提前与展会主办方共同设计一些个性化的赞助活动，以增加企业向行业专业人士的曝光机会，提升企业形象！

展会期间的传统赞助活动包括：

研讨会;

宾客宴会；

开幕式；

新闻演播室、贵宾休息室、网络室；

用餐区、班车；

主题展示、评选活动等

（五）展后阶段

很多参展商会发现展会期间参观者很多，也会更加关注公司的产品。 但展会结束后商家的反馈却不尽如人意。 这很可能是由于展后工作的疏忽造成的。 古人云：“九十步等于半百步”。 展会的效果必须体现在最终的业务成交中，离不开扎实、快速、有效的展后工作开展。 展后工作一般包括即时跟踪、跟进和展后评估。

实时跟踪：展会期间，对于对公司产品非常关注或实力较强的买家，应立即派出业务负责人与其联系，安排更深入的业务洽谈。

跟进：运作良好的跟进系统可以快速有效地对展会上收集到的信息进行分类，并尽快与潜在目标客户建立进一步详细的联系，确保业务合作的落实。 去真正的地方吧。 跟进方式主要有三种：直接邮寄材料、电话营销和上门拜访。 企业可以根据不同客户的实际情况，灵活、综合地运用这些方法，使后续活动顺利开展，为业务合作的成功实现铺平道路。

展后评价：展会营销是一种持续的营销方式。 在很多知名的行业展会上，我们几乎每年都能看到行业内的知名企业参展。 对于很多参展商来说，展会已经成为强大的营销工具和行业内企业定期交流的平台。

展后评价不仅是对展会的总结，也为企业下次展会提供参考。 主要包括以下几个方面的工作：

分析当前展会成果并与未来展会目标进行比较；

对成本和效果进行最终分析；

为今后参展提出建设性建议；

总结报告为企业调整或制定产品和市场策略提供依据；

利用展会资源，主动参观

每年都有很多国内外的行业展会。 由于市场策略、预算等原因，企业只会选择性地参加其中部分展会。 不过，即使企业没有参加一些本行业的知名展会，也应该关注，主动派市场人员参观，充分利用展会资源。 甚至应该关注一些与这个行业相关的重要上下游行业展会，关注整个产业链的动态。 展会是企业产品和市场开拓的良好信息窗口。 企业营销人员在参观各种展会时应做到以下几点，以充分利用展会资源。

获取竞争信息：了解同行业竞争对手的现状及未来发展信息。

查看新产品，开发创意，指导公司未来的产品开发。

与行业专家聊天并研究行业趋势。

扩大与业内人士、专业机构的人际交流。

现代市场经济中发展的企业，不仅要注重展会营销、积极参与； 还要利用展会资源，积极参观，充分发挥展会营销的利器。

如何使贸易展览营销发挥作用

面对蜂拥而至的展会邀请，企业对是否参加展会、参加展会能给企业带来什么好处、如何充分利用展会传播企业信息等一系列问题产生疑虑。如何与强大的对手同台竞技。 这就涉及到如何真正把展览办好。

对于会展营销策划，企业内部普遍存在两种完全不同的看法和做法：一些企业，包括国内一些知名的大型企业，仍然无法摆脱粗放的营销管理，往往反应仓促，会展营销工作缺乏针对性。针对性。 、组织策划仍处于模仿阶段，缺乏对自有品牌独特风格、独特销售主张等的深入研发和创新； 另一类企业在参展前就较早地制定了严格甚至苛刻的计划。 展会营销计划指导其工作的开展。 但大多数情况下，原有的策划工作与展会的实际情况、消费需求、社会趋势脱节，展会效果大打折扣。 会展营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

一是缺乏科学有效的营销工作规划。 面对种类繁多的展会，我未能选择一个及时、合适、符合公司营销计划的展会，盲目参加展会。

其次，缺乏战略规划，展览营销工作仅被视为事务性工作。 为了展览而展览。 参展的最终目的是什么？ 展会上应该向谁传播哪些信息？ 如何吸引你的目标受众？ 如何打败对手的沟通？ 其中没有一个被深入考虑过。

三是在展会组织策划过程中，公司内部决策层和执行层之间、公司与外包单位之间缺乏良好的沟通，导致对展会方式和目的的理解存在差异。规划和组织。 例如，企业想要宣传的产品和品牌文化、展位搭建风格、活动组织方式等存在脱节。

最后，在制定预算时，贸易展览绩效的回报被高估了。 这就造成了展览投入与产出比例的不协调。 最近，国内展会出现了一个趋势——展台搭建、活动组织都追求宏伟、豪华，而忽视了展会活动本身的表现效果。

另一方面，会展营销做得比较好的企业总有一些共性。 第一步是根据公司的发展规划和营销目标，分析公司的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求，然后在合适的时间选择合适的展会推广。 最后，从规划的角度考虑资源如何给你带来惊喜。 例如，在第十二届江苏中国国际服装服饰博览会上，江苏柒牌男装就通过这种方式取得了不俗的成绩。 纵观其组织的全过程：2003年下半年，柒牌根据品牌自身的文化诉求，开发了“中式立领”系列创新产品，并对现有的其他产品进行了文化延伸，实现了融合中国传统文化精髓与时尚潮流。 完美融合。 同时，为了让更多人了解具有中国传统文化的新柒牌，在制定营销推广方案时，柒牌选择了盛况空前、亚洲规模最大的CHIC作为推广媒介； 在考虑如何从强大的竞争团队（（欧洲馆、温州馆）中获益，以及如何吸引目标观众时，柒牌颠覆了以往参展商规模大、欧式风格的手法，选择了位置更好的展位但面积不大，并且打造了“时尚中国”主题展位。无论在品牌推广、品牌美誉度提升、招商引资等方面，我们都取得了非常好的效果，真正做到了少花钱多办事。

其次，展览计划的组织和实施必须灵活，包括对未来变化和竞争的思考，并有必要的反馈和调整机制。

最后，展览组织应有严格的流程和职责分工，并有专门的项目负责人，强调企业内部的协调以及企业与外包单位之间的协调。 经常听到一些企业主抱怨：本来的想法是这样，但外包公司做的展位和活动方案与品牌和产品脱节，而且由于时间限制无法更改方案，很难让我改变计划。 企业主感到沮丧。 有些企业内部组织比较松散，展会上该收集的信息没有收集到，该做的推广没有做好。

总的来说，展览营销是一个比较复杂的工程。 只有精心正确的策划、令人惊喜的推广模式、科学的分工、严谨的执行，展览营销才能真正发挥作用。

展览营销+网站营销

展会能否继续精彩？

改革开放初期，当中国的信息还非常封闭时，展览帮助中国企业打开了与世界沟通的渠道。 每年举办两次的广交会，不仅让大量外国客商采购到了质优价廉的中国产品，也让很多中国企业开阔了视野，抓住了商机，创造了大量的民营企业。企业家。

二十年过去了，对于非大众消费品企业来说，展会仍然是企业，特别是从事外贸的企业非常重要的营销手段。 一年一度的广交会和一些行业展会是企业拓展业务的绝对渠道。

然而，随着“展会营销”热潮的兴起，展会的成本不断增加。 参加一个展会少则几万，多则几十万，但展会效果却没有得到提升。 相反，现在的展览已经爆满。 很多展会号称拥有数千名买家，但实际上只有几百名买家。 展会上为数不多的买家，成为众多展商争相抢夺的“香馍馍”。 但项目很多，真正能够落地的项目并不多。

也就是说，在当今的市场环境下，展会营销的效果已大不如前。 如果企业的业务发展仍以展览为主，不寻找新的扩张渠道，势必面临客源萎缩、业务量下降的风险。

网站营销兴起并迎头赶上

危机与机遇往往就在一线之间。 当很多原本从展览营销起家的企业仍然依赖“展览”作为救命稻草时，新进入者则把目光投向了更具发展潜力的“网站营销”。

与“展会”相比，网站可以不受时间和空间的限制，向世界各地的潜在客户推荐和展示产品、介绍公司服务。

展会上与客户的沟通简短而粗略。 但网站可以为客户提供详细的介绍和更多的互动咨询和交流。 展会上难以解释的内容，可以在网站上与客户仔细沟通。

展会结束后，业务人员只能根据客户留下的名片与客户联系。 如果这次展会的客户不多，展会的效果就会大打折扣。 然而，网站可以让客户主动来找你。 通过网站的优化和推广，客户在搜索相关产品时可以找到企业网站并主动联系客户。 不仅降低了客户开发成本，还避免了客户来源的限制。

此次展览只是双方了解的开始。 要真正产生合作，业务人员和客户需要多次沟通。 借助网站，业务人员可以更好地向客户推销产品，提高与客户的沟通效率。 无需来回通过多个电子邮件呼叫。

展会上获取的客户信息比较碎片化，需要业务人员进行重组。 但网站上的客户会有统一的记录。 即使业务人员离开，网站上的客户信息也能保留。 通过使用网站的电子邮件订阅等功能，您可以定期与潜在客户保持联系，提高公司与客户关系的效率。

展会上的客户比较集中，但竞争对手也非常集中。 多个竞争对手争夺一个客户，竞争非常激烈。 根据“长尾理论”，不同的客户根据不同的关键词、不同的渠道找到企业网站，可以避免竞争过于集中造成的惨烈伤亡。

展会营销+网站营销=无限商机

市场竞争是残酷的。 无论您是市场领导者还是追随者，都必须更加敏锐地捕捉新趋势，寻找新的市场机会。

随着互联网的不断普及，新的网络应用层出不穷，比如搜索引擎、即时通讯、博客、社区、RSS……web2.0时代的网络应用改变了我们的生活和人与人之间的关系。 即使足不出户，我们也可以与远在千里之外的朋友沟通协作，仿佛近在咫尺。

当网站成为公司对外沟通的桥梁时，即使是素未谋面的客户也可以通过网站了解公司、与公司沟通、展开合作。 企业还可以通过网站对经销商和供应商进行管理，利用网站作为企业供应链管理的平台。

曾经给企业带来丰厚回报的会展营销，随着互联网时代的到来正在悄然发生变化。 展览营销与网站营销正在相互转化、交融：不少B2B网站打造“永无休止的展会”，试图瓜分展览公司的一块蛋糕； 而有远见的展览公司也开始尝试建立自己的B2B网站或与B2B平台合作，将展览资源移植到互联网上。

综上所述，展览营销向网站营销的转变是必然的。 企业希望在未来的市场中占据一席之地，必须将网站营销作为企业营销策略的重要一步！