销售善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境、工具、资料

01.知己知彼

例如：“像您这样的专业人士，一定对汽车非常了解，也进行过全面的检查。您看过哪些车型？您认为这辆车哪些方面不错？”

会议开始时，可​​以试探性地询问客户想要什么型号、排量、颜色。 如果你回答得准确，那就证明他不只是看车，至少他对这辆车了解更多。 那么他们报出的折扣必须至少等于市场价格。 否则，顾客会觉得销售不够诚意。

另外，如果他不能回答这个问题，就证明他不了解市场。 然后细分客户类型。 了解客户是否对价格敏感或对服务要求较高等，然后详细分析给予多少折扣？

02.请输入骨灰盒

“通常当顾客像关心销量一样关心价格时，他们会问：你考虑得很仔细，各方面都比较过吗？你确定要订购我今天给你推荐的车吗？？很多人在做生意，资金实力雄厚。越有钱，贷款就越多，而且贷款也有优势。你也想像他们一样贷款吗？今天决定了是明天提车还是后天提车？ ？”

这里主要是了解客户的付款方式。 4S店还鼓励销售顾问做贷款渗透。 这时，他们就会转移话题，了解客户的付款方式，从而为销售贷款奠定基础。 同时，他们还可以使用各种贷款费用。 杠杆，给客户综合报价或者根据综合报价的利润给自己更大的谈判空间！

03.超重吸引法

如果顾客说：“你们今天的折扣越大，我就越有可能下订单。” 然后销售人员就会回复：“如果你想要更大的折扣，我们来看看这辆车。” 然后带他去看高端装备。 汽车模型。

这是为了引导顾客看到我们折扣比较大的车型。 从表面上看，他们正在寻找其他汽车，但这些汽车并不能完全满足客户的要求。 此外，还增加了讨价还价的筹码，既可以让客户了解情况，又可以为谈判提供缓冲。 机会！

现在很多公司宣传某款车最高优惠30万元，其实就是这个方法！ 当我们实际去看的时候，折扣最高的车其实都是销量很小或者库存很长的车。 他这样做的目的是为了吸引大家的注意力，从而增加潜在客户，然后在客户上门后有效地进行销售。 沟通以增加达成交易的机会！

04.“软磨、硬泡”法

“如果是全款，那我们就得谈条件了，如果你买全险，我们可以给你交强险的折扣，你觉得怎么样？或者如果你买原价2980的延保， “我们给你1000的优惠，另外，我跟领导说一下，申请装备礼包怎么样？” 等等。

这就耽误了顾客在店里停留的时间。

坚定心意，选择自己喜欢的车型，在用车APP上搜索周边城市同款车型，打电话询问价格，然后到所在城市的4S店对比价格，即可协商价格并最终达成交易！