如何策划成功的开盘活动方案？从背景调查到问题机会分析

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1.活动背景或介绍

活动背景或介绍主要描述举办该活动的时间、市场、项目进展等背景。

2. 活动初步调查

活动前调查属于消费者调查的范畴，也是售前调查的一部分。活动前调查是指了解目标客户对楼盘的背景信息，从而了解他们对各类活动的喜好和热情，以便活动策划者更有效地策划和组织活动，达到促销的目的。

3. 问题与机遇分析

问题与机会分析其实是发布会前制定营销计划的基础，当然也是制定发布会活动方案的基础。分析的基础是发布会前对市场竞争、物业状况、消费者等进行调查的结果。分析的方法是SWOT分析，分析的目的是使活动的策划和组织能够趋利避害，发挥优势。

4. 活动目的

活动目的又叫活动目标，分为两类目标，一类是不可量化的目标，比如给市场明确的项目官方销售信息、营造热销氛围、与客户做好互动、鼓励客户购买、吸引新客户、与政府部门、企业合作方建立融洽关系、通过媒体记者为楼盘进行全面的新闻宣传等；另一类是可量化的目标，比如吸引300位客户到场，当天售出80套房子，前期积累的客户实际购买率达到70%以上。

5.活动主题

活动主题就是活动的名称，地产项目开业活动主题可以简单称为某个项目的开业活动，结合地产项目的特点和活动的具体内容，开业活动主题也可以是某个项目开业的剪彩仪式、签约新闻发布会仪式或者某个项目的开业庆典、茶文化节等。

6.活动形式及内容

活动形式又称活动内容，是指活动所涉及的具体活动项目的名称，一般可以按名称罗列，也可以对具体的活动项目进行说明。

7. 目标受众

活动目标是列出将要参加活动的人，活动目标一般分为三类。

第一类是房地产开发项目策划、设计、建设、监理、销售、物业管理等活动的投资人、组织者、策划者、执行者及主要负责人。

第二类是应邀参加活动的嘉宾，如政府高级官员、领导、上级企业负责人、社会知名人士、新闻媒体记者等。

第三类是已经购房的客户、有意向购房的客户、购卡的客户、已存款的客户等新客户，以及他们的家人、朋友。

8. 活动总结

活动概述又称活动概要或活动总结，主要可以包括上述所列的开幕活动的背景、目的、主题、形式或内容、目标观众等，此外还必须列出活动的时间和地点。

9.活动流程

活动流程又称活动程序，是指将活动内容按照时间顺序排列，并预估每个活动内容所需的时间。活动流程与活动内容的区别在于，活动流程会从时间、人员、具体操作等方面对每个活动内容进行讲解。

10. 建立活动组织委员会

开盘成功与否是房地产项目开发过程中的一个重要节点，直接关系到楼盘的销售和资金的回收，开盘是一个系统工程，涉及到开发商内部几乎所有职能部门，还可能涉及到策划公司、广告公司或活动公司的策划和执行。

因此需要成立以开发商总经理或分管销售的副总经理为主要牵头人的活动筹备委员会，制定前期工作的计划。并将任务分解到个人，对每项任务的完成设定时限。活动筹备委员会一般可设置以下岗位及小组：

（1）活动总指挥：通常是开发方最高领导。

（2）全面控制活动：这通常由开发商的营销总监、销售经理或其他负责营销的人员承担。

（3）会务组：通常由发展商行政部门或办公室人员组成，负责邀请嘉宾及相关单位领导、协调对外接口、联系会场、了解天气情况、安排领导座位等。

（4）策划组：策划组有时也叫秘书处组或媒体组，通常由发展商的策划人员和广告公司策划人员组成。负责统一对外宣传，设计、外包制作各种形式的广告和所有物料（如礼品、请柬、彩票等），积极与媒体沟通，为媒体撰写新闻稿、领导人演讲稿，此外还要和演艺公司合作制定主持人脚本。在发布会现场，还负责摄影、摄像等工作。

（5）销售组：销售组主要由销售部门或人员组成，主要负责制定开业销售策略、制定价格策略、完善各类销售材料（如宣传册、宣传单、平面图、销售手册、价目表、订购单、订单等）以及主要培训销售人员。

（6）工程组：这里的工程是指开业活动的工程。工程组主要由开发商负责场地布置的策划部人员、活动公司人员、演艺公司人员、工程设计人员等组成。主要负责场地的科学分区、会场的布置与包装、礼仪人员的培训与分工、音响、灯光、道具等设备的准备以及开业现场的通道、花园、景观、售楼处、样板房等具有销售力的场所的搭建与装修。

（7）保安队：保安队一般由开发商保安人员和物业公司保安人员组成，主要负责指挥车辆停放、保障会议安全、维持现场秩序、解答客户疑问等。

（8）后勤队：一般由开发商行政部或办公室、财务部人员组成，负责提供公司车辆调度、管理环卫保洁人员、拨付各种资金。

9.活动物料准备

活动物料属于房地产销售物料范畴。活动物料准备是指开业活动所需的所有物品和材料的设计、制作、安装和摆放。这些材料可分为广告宣传材料、现场氛围及形象包装材料、销售工作必备材料、具体活动所需材料四大类。这些材料主要由工程部和设计部统筹，由广告公司或策划师设计，由制作公司制作，在销售部和策划部领导的监督下完成。

由于各类物料的设计、制作、安装、摆放所需时间不同，因此，当房地产项目达到要求时（如售楼处、样板房建筑装修完毕，看房通道、入口道路、景观达到标准等），应尽快组织部门和人员进行活动物料的设计、制作、安装和摆放。以下是房地产项目开业所需物料的综合清单：

（1）广告宣传物料：礼仪彩带、罗马旗、横幅、喷绘展示板、照相机、摄像机、墙体包装、户外广告牌、户外喷绘条幅、电视宣传片、3D动画片、电视机、投影仪、主持人脚本、领导讲话、新闻稿、现场问答等。

（2）现场气氛及形象包装物料有彩旗、花篮、彩虹门、气球、三角彩旗、氢气舞星、各功能区（特别是停车场）导引牌、路障、隔离带、警示牌等。

（3）销售工作必备材料销售桌椅、售中台、电话、名片、胸牌、策划平面图、模型、预售证、收据、认购单、销售合同、资料架、海报、物业宣传册、形象宣传单、宣传单、手提袋、光盘、物业管理公约、建材设备表、家具配置图、平面图、销售标准说明书、竞品市场调查汇总表、问答集、销售文件夹、预售许可证复印件、开发商营业执照复印件、小区平面图、面积表（测绘局出具的面积调查报告）、价目表、付款方式、银行贷款利率表、贷款所需材料明细表、样本合同补充条款、管线图、访客（客户）表、来访者表、预约表、退房表、考勤表、购房客户明细表、售中台表等。

（4）具体活动所需物料 接待部分：邀请函、签到台、签到簿、笔、胸花、嘉宾名座、不干胶胸贴、普通礼品 舞台部分：舞台、背景、地毯、天幕、音响、话筒等 抽奖部分：抽奖箱、抽奖券、奖品、抽奖机 剪彩部分：剪彩用品（托盘、剪刀）、鞭炮、礼炮 后勤部分：嘉宾观楼班车、饮用水（纯净水、矿泉水、饮水机）、一次性水杯、休闲椅、红地毯、雨篷、太阳伞、移动厕所、自助餐、方便餐盒、蛋糕、水果、饮料、对讲机、垃圾桶、字纸篓、大小垃圾袋、清洁工具、水管、洗涤剂、农药、洗手液、卫生纸、空调、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等

另外，一般的开幕式活动都需要一些专业人员或机构的参与，前期活动也需要这些人的参与，其中包括：乐队、礼仪小姐、主持人、舞狮队、音响师、放映员、摄影师、演员等。

10.主持人稿件、领导讲话稿、新闻稿

为了保证开幕式的顺利、紧凑、热闹，使主办方和领导的致辞更有针对性，活动策划者往往需要提前为各级主办方和领导准备致辞稿。另外，物业开幕一般需要在媒体发布新闻，而这些新闻最好用记者的中性语气来写。因此，活动策划者除了邀请各媒体记者参加外，还需要为记者准备新闻稿，以方便他们撰写和发布文章。

11.场地区域划分

场地区域划分又称活动场地规划或场地分区，是指按照活动顺序和不同功能对活动场地进行划分，以利于活动顺利举行。一般划分区域如下：

（1）物业周边：一般指通往物业周边的道路。

（2）小区入口：是车辆、行人进入物业活动现场的唯一通道南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，通常有保安人员疏导。

（3）停车场：可根据客人身份区分停车场，如重要客人、一般客人、诚心客人、一般客人等。

（4）嘉宾签到区：通常设有签到桌、签到笔及签到簿、相关礼品及礼仪小姐等。

（5）舞台：演讲、表演的讲台。

（6）讲台：讲台是重要嘉宾、领导就座的地方，一般设在舞台侧面，也可以设在舞台上。

（7）嘉宾台：嘉宾台是与观众分开的座位，供客人观看表演。嘉宾台通常位于舞台一侧，但也可以设在舞台上。

（8）观看区：这是面向舞台前方南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，供观众观看开幕式、演出、参加演出的地方。

（9）售楼处：是展示楼盘卖点、接洽客户、签订销售合同的地方。售楼处一般分为展示区、销售控制区、选房区、签约区四大区域，当然也可能有办公区、休息区等。

（10）展示区：此区域主要供客户观看模型、图片、展板、电视纪录片，也是客户获取房地产信息和平面图的地方。

（11）选房区：此区域一般位于销售控制区旁，只在楼盘推介时设立，其他时间不单独划分，主要作为客​​户通过销售人员的讲解和价格预算进行选房、确定房号、签订相关协议的场所，一般摆放谈判桌椅。楼盘推介时，由于人多，选房时间短，只采用隔离带划分区域。

（12）签约区：此区是客户签署认购协议、支付定金，然后签订合同并办理相关手续的地方。

（13）休息区：通常配备饮水机、饮料、食品、桌椅等，供看房客户休息。

12. 嘉宾邀请

邀请嘉宾是在确定开业活动的时间、地点、内容后，邀请特定的领导、知名人士、媒体人员、潜在客户，并确定他们是否能出席的过程。邀请的方式主要有电话通知、邮寄邀请、亲自拜访以及对目标客户进行广告邀请等。邀请中最重要的一个环节是撰写邀请函。

13.活动当天的工作分配

活动当天的工作分配是指在开幕式当天对参与活动组织的所有人员进行分工，使活动现场的每个环节、每项活动都有具体的负责人，便于活动的执行和监督。工作分配一般根据人员所属单位、部门的职能、活动场地的区域划分、活动内容等进行。人员的工作分配一般在活动前期参考活动组委会进行调整。可设立以下岗位和小组：

（1）活动总指挥：通常为开发单位最高领导。

（2）全面控制活动：这通常由开发商的营销总监、规划经理或其他负责营销的人员承担。

（3）销售现场全程掌控：（销售管控）销售经理或项目经理。

（4）宾客接待组：负责宾客的接待、签到及迎宾，通常由开发商会务团队或礼仪小姐组成。

（5）客户接待组：负责接待、报到及接待客户。通常由保安、销售人员或礼仪小姐组成。

（6）咨询销售组：主要由售楼部或物业销售部的销售人员组成，一般负责客户接待、物业项目介绍、户型推荐、样板房展示、购房指导，引导客户决策。

（7）活动执行组：主要负责现场活动人员、物资的安排、协调和指挥，保证活动进行的连贯性，保持活动现场热烈、欢快的气氛。一般由策划人员和活动、演艺公司人员组成。

（8）后勤保障组：主要负责活动当天的车辆调度、卫生保洁、餐饮供应等工作。一般由开发商行政部或办公室人员组成，卫生保洁部门也可单独组建队伍。

（9）安保组：负责活动现场的安全防范及秩序维护，一般由开发商安保人员及当地公安部门人员组成。

（10）工程设计组：主要负责保证活动现场的电力、水源供应，保证活动现场的安全、交通畅通。有的样板房区域还会派工程部或设计部的人员与礼仪人员一起向客户介绍产品。一般由工程部或设计部的人员组成。

（11）媒体影像组：主要负责接待媒体人员及拍摄照片、摄像，通常由策划人员组成。

14.广告设计及媒体投放策划

广告设计包括平面设计（纸质广告）、软文广告、现场包装、展示、礼品广告设计，还有三维动画、电视专题片广告设计等。在开业活动策划书中，一般可以写明负责广告设计的单位和人员，设计范围，各类广告的设计时间，最好能写明促销主题、宣传口号、广告调、广告元素等。媒体投放策划书则是要写明开业前后选择哪些渠道进行广告宣传推广，覆盖哪些群体，什么时候投放，投放的规模和频率是多少，投放什么形式，投放的预期效果等。

15.制定各项活动的细则

由于开业活动涉及的活动项目很多，且每个活动都比较独立，所以非常有必要对重要或者复杂的活动制定详细的活动规则，相关领导讲话的顺序及文字，抽奖规则，有奖问答规则，演出规则，主题活动规则，促销活动规则等。

16. 活动须知

活动注意事项是活动策划者针对活动进行过程中一些难以预料和把握的事情，事先做出的安排和预防措施，或者对活动执行者在执行过程中容易出现错误和遗漏的事情进行的提醒，使得活动计划更具可行性。

17. 开幕前后一系列活动

一个楼盘在开盘期间，除首日外，开盘后一两周是所谓的“强销期”，而开盘前一两周往往是内部认购期或指导期，期间往往会举办一系列活动，让楼盘的客户持续关注，达到留住客户的目的。

18.成本预算

费用预算是房地产项目开业活动策划方案的重要组成部分，是决定方案是否可行、能否得到领导层批准的关键因素。活动费用的构成主要由活动组织者、演艺人员的费用以及与活动相关的物品、材料、赠品等费用构成。至于广告费、现场包装费、销售物料费、销售人员费等，都是营销费用，严格来说不能算作活动费用。活动费用与广告费、材料费合称为三大营销费用，属于营销费用的范畴。当然，从开业前后阶段来看，也可以将营销费用归类为开业活动周边的开业费用。

开幕活动流程

新客户接待→签到→发放房产信息→等候→现场主持→选择房产→付款→签订认购协议。房产信息一般包括房产价格→认购流程表→调查问卷→房产规划图→规划户型图等。

开幕活动总结样本

经过上次开盘，从最初的供水到后期成功销售，我已经熟悉了整个销售流程。在接客户的过程中，我的销售能力有所提高，也逐渐理解了销售的概念。从我自己已经买房的客户身上，在向他们推销的过程中，我也学到了很多销售经验。我会在这里展示给大家看。可能我做的不是很好，但我希望分享给大家。

1.最基本的就是在接待过程中始终保持热情。

2、登记客户并跟进。做好前期的销售工作，有利于后期的销售工作。

3、定期邀请客户过来看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通，根据客户的某些要求，准备几套方案给客户，让客户考虑后再开售，这样客户有更多的选择，避免只关注同一种户型。这样也方便我们自己的销售。

4、提升专业技能，加强对房地产及最新动态的了解，面对客户时，能够游刃有余地处理事情，树立专业素养，让客户更加信任你，从而促进销售。

5、多站在客户的角度思考，这样才能有针对性地解决问题，给客户提供最合适的房子，解决他的疑虑，让客户买得放心。

6、学会运用销售技巧，创造购买欲望和氛围，适当迫使顾客尽快做出决定。

7、无论做什么事，如果没有良好的心态，就一定做不好。在工作中，我认为态度决定一切。当个人需求受挫时，态度最能体现你的价值。积极乐观的人把这归咎于个人能力和经验的不完善，愿意不断提高，向好的方向发展，而消极悲观的人则把责任归咎于机遇和不公平的环境，总是抱怨、等待、放弃！什么样的心态，决定什么样的人生。

8、发现并认清自己的目标，不断坚定信心前行，坚持到底，这永远是最重要的。现实生活中不断出现龟兔赛跑的寓言，兔子往往以机会为导向，而乌龟始终坚持核心竞争力。现实生活中，正如龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会战胜那些追逐机会的人。人生有时就像爬山，年富力强的时候，总是像兔子一样活泼，一有机会就想换工作、走捷径；遇到挫折就想放弃、休息。人生需要积累，有经验的人，像乌龟一样，懂得匀速行走的道理。坚信只要方向正确，方法正确，每一步都坚定地走在前进的路上，就能更早到达终点。如果你依靠机遇来领导，你的运气总有一天会耗尽。

要保持长久的工作热情和动力，需要有“不等鼓励，就努力工作”的精神，所以这段时间，我一直坚持做好自己能做的事情，积累经验，一步步向着自己的目标前进。

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