80 后海归聚美优品创业路，陈欧融资及商业模式全解析
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有着80后身份且是海归的那种“接地气”风格的创业，其目录包括，了解聚美，商业模式，营销推广，用户体验“接地气” ，2010年的3月份，2010年的9月份，2011年 ，然后在2010年9月，团美网正式整个全面地启用聚美优品这个新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名，以此拓展品牌内涵与外延 ，团美网走出一条独特路径，开创了一个新领域，就是化妆品团购 ，聚美优品自己建立渠道、仓储以及物流，自主去销售化妆品 ，以团购形式来对垂直类女性化妆品B2C进行运营 。曾有报道称，在一个多月的失败尝试后，主打美肤保养商品的聚美优品全力转向化妆品电商业务，即开始国内首个化妆品团购网站的转型期天使投资，回国后的第一桶金是A轮千万融资，而徐小平追加200万元的投资，阿里巴巴天使投资人吴炯和险峰华兴创业投资看好其市场方向；2011年3月16消息，聚美优品宣布获红杉资本650万美元级别的投资，曾有报道提及第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至，不过目前仍未有确切的后文；2013年3月，陈欧表示聚美已经盈利，所以并不着急去做太多融资 。聚美有着融资之路，陈欧选择将游戏内置广告商业模式当作回国后的创业计划，获得了“熟人”徐小平18万美元的友情投资，还有B轮千万美元的融资，VC有着投资标准，聚美为何受到青睐呢？玛丽·米克（那位挖掘到亚马逊、雅虎、AOL、谷歌、苹果等一系列美国当时最成功互联网公司的分析大师），关于怎样选择投资对象提到她判断项目的三个关键要素，首先考察企业所拥有的技术与产品，其次考察对象企业所在的市场，包含市场的规模、竞争状况以及发展前景，最后考察创业者及管理团队，美国是这样，中国也是这样，这种顺序上的差异源于中美经济发展阶段的不同。VC的投资标准，人的质量那方面，有个人是在26岁就拿到了斯坦福MBA学位，还是该校史上最年轻的中国MBA呢，这人成功创办了那个拥用户千万的GG在线游戏平台，后来售卖股权得到了千万，聚美为何会受到青睐呀？其有着金光 flash 般耀眼的学历，有着成功的创业切身经历体悟，一伙人并非临时凑到一起搭火的，彼此间默契十足，专长技能相互补足。陈欧具备技术方面的有关经验，长项在于融资一块、关乎战略一块以及涉及市场这一块，刘辉身为技术方面的负责人，戴雨森是极为出色的视觉从事设计工作的人。从产品起始，到视觉设计，再到技术实现，而后到推广，这是一个彼此间极为互补的团队。作为创始人的陈欧，团队以及VC的投资标准，业务质量等多方面，在市场机会、业务状况的共同作用下，聚美优品缘何受到资本青睐呢？2010年3月31日，聚美优品前身团美网作为中国首家专业女性团购网站上线。2010年8月17日，这个团美网购买用户超过10万人。2010年9月9日它更名为聚美优品。2010年12月，聚美优品月销售额突破2000万。那在2011年2月，聚美优品销售额突破1亿！在2010年时，中国化妆品市场规模差不多接近1300亿，是全球第三大市场，对于化妆品行业来讲，线上渠道可以说是才刚刚迈出发展的第一步，女性相较于男性用户而言，更加热衷于网络购物，在网络购物累计金额5000元以上、网络购物频次30次以上的高区间分布里，女性用户所占的比例都高于男性，风险投资倾向于偏爱垂直型团购网站，化妆品网络购物这一市场相对比较冷僻，为了避免与行业巨头产生正面冲突 。从单月销售额突破5亿元，跨越到晋级B2C电商第一阵营主力，进而成为国内美妆类电商领跑者，聚美优品仅用3年便实现如此发展，2012年销售额达25亿元，2013年目标是介于60至100亿元之间，何为“接地气”？海归在互联网创业里通常是具争议的群体，特别是年轻海归们，陈欧的经验是“一定要落地”，在中国，非得正确市场加上合适的团队方才可能成功。于新加坡读书时创办在线游戏平台，把美国成功的游戏内置广告模式带回国内，陈欧有三次“不靠谱”的转型，嗅得国内化妆品市场商机，做针对女性的电子商务，比肩浩方，用户超两千万，却水土不服，月收入千余元，跟着市场走，在正确的时间做正确的事，有商业模式，广大爱美且有一定消费力的女性需要什么？国内化妆品关税高，专柜价格跟香港欧美比高出近40%，淘宝货源真假混杂，没有火眼金睛怎么辨别，有正品化妆品折扣网站，其商业模式是爆款限量团购，还有聚美商城，这是披着团购外衣的B2C，有最畅销的20%进行限时抢购，有信息中的信息，有推荐明星产品搭配其他产品销售的品类，供应链管理复杂度降低了。精力抽出做服务，聚美身为买手、达人，对美妆产品展开第一轮筛选，借助推荐制造欲望与需求，激发冲动消费，获取有别于传统电商的附加值，商业模式为爆款限量团购，聚美商城是披着团购外衣的B2C，销量上升后一线品牌货源出现问题，挣脱“低价卖大牌”模式，采购水货存在法律风险，“赔本赚吆喝”无法长久，2012年七月初发起规模浩大的品牌授权，于混乱的中国化妆品市场赢取消费者信心，“我们率先在业界发起规模浩大的品牌授权圈地战，旨在确保售出的每件商品皆为100%原装正品，同时推动中国化妆品网购市场朝着正品化、合化法与规范化方向前行”，商业模式是爆款限量团购，聚美商城是披着团购外衣的B2C，以3周年店庆为契机推出服装和母婴，靠低价吸引流量，借流量吸引品牌商入驻聚美平台，聚美优品经营模式核心是以团购形式运营垂直类女性化妆品B2C，“弃轻求重”，拥有完整采购、物流、服务团队，掌控订货到发货全过程，提升消费者服务体验，避免团购网站遭遇的大规模质量投诉，营销推广为自己代言vs不美不活，乐蜂网的基因优势，聚美，怎么破？娱乐营销领域，美丽俏佳人凭借东方风行强大媒体推广渠道，以及明星创始人，在达人经济下开展如CEO营销、80后励志营销等多类营销推广活动，让80后创业者的契合点得到无限放大，使得“陈欧体”爆红，陈欧百度指数一度直达一线明星，聚美优品流量直接翻几番。企业家为自己企业代言这种形式的成功与否，关键在于企业家形象与企业品牌需建立的形象是否贴切，就像理查德·布兰森崇尚创新，这与维珍的品牌精神完全吻合。有一个形象，它是帅气且年轻的CEO形象，这个形象对女性而言有着无法抵挡的魅力，同时，有一句话喊出了80后的自我、独立、个性，这句话是“我为自己代言” 。营销推广方面，CEO营销存在，娱乐营销也有，80后励志营销同样存在，在娱乐至死的那个年代，陈欧出现在了非你莫属、天天向上、百变大咖秀、快乐女声等70余个电视节目里，央视的财经节目负责打造品牌，江苏卫视则带来销量，我们从一开始就着重分析用户身处何方，用户是女性的时尚用户，她关注的是什么节目呢，是偶像剧、综艺节目、新奇特，所以我们在营销这件事上，从第一天起做的就是带上娱乐性质的营销。电影里、电视中会进行广告植入，有一部叫《龙门镖局》，还有部是《嫁个一百分男人》，另外投拍的电影《女人公敌》在全网播放的首日，其点击数量突破了三千万，这部电影的女主角孙小美有着如此态度，即哪怕身躯负伤，也要活得精彩，此态度诠释了聚美精神。有营销推广，包括CEO营销、娱乐营销，还有针对80后的励志营销，80后这人很聪慧、所定位的方向也清晰，其广告语与大都市年轻女性独立拼搏的内心极为贴近 。电子商务分析人士鲁振旺指出，励志广告登陆江苏卫视两周，于《快乐大本营》黄金时间合计播放四次，发起全力凭借2分钟足本广告在众多15秒广告中脱颖而出，进而走红网络，几天时间优酷点击量悄然过8万，媒体关注其走红时间，强化了营销传播效果。他认为，陈鸥和聚美优品的成功，并非仅仅源于质量、服务，更关键的是，他和他的企业给予正在人生道路上奋斗的我们勇气与信心。”——网友博客 用户体验 把顾客并非十分留意的环节，竭尽全力予以减少，把在这些环节省下来的成本，以极大力度投入到目标顾客最能够体会到价值的环节“。被指行业专家表明，消费者针对网购体验的要求持续提升，价格已不再属于其独家指标，诸如品牌含金量、囊括物流配送与充裕促销专场的购物体验以及售后服务等“软功能”愈发受到重视，聚美向来凭借营销驱动向前冲，陈欧以及其当下最得力的干将刘惠璞皆是营销好手，可他们却忘掉夯实最为基础的能力，像客服、仓储以及后台数据系统，三周年之痛，“三周年庆”首日交易额达5亿元，订单数量超出200万，三天总共收获10亿元，竟堪比淘宝双十谬论。“网页打开存在较大困难”，同时“支付遭遇了阻碍”，并且“下单已然过去将近一周时间，商品却依旧未曾见到”。3.01大促时，聚美技术体系、仓储物流体系、客服体系全面崩盘，用户体验方面，有30天无条件退货，口碑中心有真品联盟防伪码保障南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，30天无条件退货政策是拆了用了都能退，打破行业规则，替消费者转嫁风险，“赔血本”交换信任，用生命做着用户体验，还有30天无条件退货政策与口碑中心、真品联盟防伪码，聚美优品耗巨筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师百分百实物拍摄，清晰展现产品细节，细致介绍产品，会员体系建设及代金券等运用到位，用现金券奖励鼓励会员发表图文报告增强顾客粘性，评价内容越详细越吸引新客户，客服自称小美在口碑中心与用户亲密互动形成小小社区让人离不开，2012年6月13日，网友“姑苏毛十七”自称“聚美优品前员工”在天涯爆料聚美优品大牌化妆品出自江苏某山寨专业基地，假货比例高达90%，还出示了部分采购单。7月31日，联合60多家化妆品企业推出了“真品联盟”化妆品防伪码体系，参与的化妆品品牌约占总品牌数的十分之三，在启动首日，真品防伪码联盟的产品转化率，以及点击率都远高于之前，拿佰草集来举例，比贴防伪码前增加了百分之50。高频率大幅度地回应质疑，聚美的未来，是自有品牌，自有品牌的挖掘是电商未来的趋势所在。因为你不可以一直售卖别人家的东西，拥有自身的物品会让你生存得更加出色。其一利润率更高，其二供应链可控 。去年共发布52款不同种类的产品，其中指甲油就有186种颜色的美版聚美Julep， 在其轮融资中获得了1030万美元的风投 。专家建议，独立 B2C最好的模式之一就是做线上的屈臣氏，集合众多中档品牌和各类美妆工具、女性用品，这关乎聚美的未来 。基础产品销售额足够大，采购具有议价能力，能够去欧洲、日本引进一些性价比较高的小众品牌丰富品类，品类扩张是电商成熟的表现 ？原来专业专注于经营化妆品，如今走向护肤彩妆领域，走向美妆工具领域，走向男士护理领域，走向妇婴用品领域，走向食品保健领域，甚至还开辟了奢侈品渠道 。
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