方案讲解技巧与方法：互动参与、及时有效，活动政策和话术演练的重要性

在方案方面，在讲解员（接线员或直销经理）讲解方案之后，我们还需要演练一下本次活动对应的政策和销售话术。有的经理认为这个环节是不必要的。他们告诉我：“我们的销售人员都是经验丰富的销售人员，他们见过各种各样的情况，这些完全没有必要，他们有自己的套路。”但是我们知道，大型活动人流量大，流动性大，活动本身就是销售人员提升业绩的大好机会。但是如果准备不充分，店员往往会抱着“急功近利”的心态，这就会导致销售人员在销售过程中扭曲自己的销售话术。这样就很难抓住客户，很难让他一次性下单，也会影响销售人员的心态。

所以事前的预演和准备非常重要。动员会上我们让销售人员分组预演，一人扮演导购，一人扮演顾客，并让管理人员进行点评。可以事先预演，把可能出现的问题都想到，这样在实际活动中才能做好充分的准备，轻松上阵。

重点2：目标制定——目标分解，精准无误

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1）重点一：分解压力目标有技巧、有方法

对于一次促销活动，特别是大型促销活动、重大节假日的促销活动，销售人员的压力是非常大的，不只是在市场上，更是一场长期的“战斗”。所以，在活动动员会上，我们要求管控人员设计完整、详细的任务分解表；首先制定本次活动的总目标，然后制定每个人的销售任务；通过任务分解表，层层推进细化讲解，最后在目标分解阶段，通过演讲技巧引导销售人员汇报我们预定的目标，这样就能把销售人员对于目标任务的压力“分解”下来，让他们轻松投入战斗。

2）重点 2：让团队接受目标

在确定了总目标，并给销售人员设定了阶段性目标之后，我们管理人员要做的就是让整个团队接受这个目标。我们把目标一层层分解成小目标，这就需要主持人在动员会上具备现场管理和谈判能力。每个阶段完成后，销售人员的信心就会逐渐增强，这一点很重要。

3）重点三：激励团队接受目标

除了制定目标，在动员会上，更重要的是通过物质和精神手段激励团队。我们发现，单纯的精神激励对一些资深销售人员似乎没有太大作用；因此，可以考虑现场直接现金激励的方式：先给正在冲刺的销售人员发奖金，这样既能刺激销售人员，又能给他们一定的压力；管控人员要灵活运用不同的激励措施，不要采用“今年用，明年换”的方式，要转变思路，在团队氛围和手段上都有所突破。

重点三：团队激励，士气第一

活动动员是整个活动动员会的核心环节，在政策讲解、政策及演讲彩排、人员分工、目标制定的时候，我们管控人员这时候就要站出来，给大家鼓劲，给大家打气，给大家激励，鼓起勇气，鼓起斗志，带领大家喊口号，喊目标。

很多管理者对销售人员和管理人员的激励，仅仅停留在口头层面，比如发信息，或者让店长传达信息。其实这样的做法，会让销售人员感到挫败，认为上级管理者不那么关心我们，所以不会认真执行指令。所以，在活动动员会上进行有效的激励，可以提高销售人员的士气，因为我们是一个整体，而不是一个控制者。对我们来说，更重要的是团结整个团队，向更高的目标迈进。

结论：

“三流的策划加上一流的执行，同样会使活动成功。”这句话对于活动的成功至关重要。在活动动员会上，管控人员要牢牢把握、精准把控、成功引导每一个重要关键点，才能开出一场有效的动员会。当前家居建材市场竞争激烈，如何在同类中脱颖而出，另一个关键点就是组建一支强大的团队，这就需要我们代理商、经销商特别注意，不断调整思路，创新，让团队在每一次动员会上都能有更大的进步，整个团队才能更加团结，才能通过这样的历练，去面对市场中更加艰难的挑战。

江苏荣融咨询机构

建筑材料活动计划 4

一、活动意义：

开店是大理单店销售、行业影响力、品牌推广、渠道拓展等至关重要的第一步，更准确的说是登陆大理是一场滩头阵地战，是决定能否顺利登陆、稳固滩头阵地进而打开局面的首战。其意义不言而喻，而开业盛典更是一次难得的乘势而上的机会；自然也是各商家争相捞鱼的时候。因此，本次开业盛典将遵循差异化、创新性、专业性的原则，力争一战而胜，实现品牌推广与销售相得益彰，共创双赢。

二、活动目的：

1、实践复制低空商业推广模式；

2、考核和提升员工素质和销售技能，增强员工自信心，构建凝聚力；

3、展示实力、树立形象、扩大行业影响力；

4、品牌宣传推广为市场开拓、渠道拓展奠定基础；

5、促进销售，增加销售量。

三、活动思路：

基于以上意义和目的的概述，结合江苏目前的市场情况，目标人群规划为25-40岁的中青年购房者，宣传对象确定为专业装饰公司建材行业营销人员和零售终端加盟商。活动思路确立为功能诉求以专业性，情感诉求以优惠性。专业性代表权威，满足人们对品质的要求，有助于树立“利洲建材”---建材专家的专业形象。优惠、物美价廉是最让人印象深刻的，也是最直接的促销手段，迎合了任性“便宜”的永恒心理。因此，本次活动的重中之重是活动现场氛围的营造和专业化的推广、专业的产品知识和推广技巧。

4.活动时间：20xx年8月8日-8月11日

5、地点：大理市嘉利建材城B区4栋

6.活动主题：开业大促

七、活动内容：1、免费配送；2、买一送一活动；3、特价优惠；4、现金返还；5、抽奖（互动游戏）

形式：1、免费送，当天到场前200-300位可获赠精美礼品一份（吸引人流，登记潜在消费者）；

2.买送优惠活动A.消费满20xx0元，免费获赠液晶电视一台

B消费满1.5万元，免费获赠浴室柜

C消费满1万元免费获赠美的洗衣机一台

D. 消费满7000元送美的空调一台

E消费满3000元送美的微波炉

F 消费满1500元及以上，免费获赠美的免费茶壶

3、特价优惠。设立特价区，对部分产品推出“开业大优惠，特价高达8折”的利润优惠活动；

4、现金返还。除了特价商品外，门店还推出买多送多赠品，推出“满300元送100现金券”等系列活动（满300元送100元，满500元送200元，满1000元送500元）；

5.抽奖。

1）现场买家可参与抽奖

奖品：A.特等奖（价值4376元）：爱朗浴室柜一套

B.一等奖为美的洗衣机一台

C.二等奖：美的冰箱一台

D.三等奖：美的浴室暖气一台

E.幸运奖：价值38元礼品一份

（A：1人 B：2人 C：5人 D：5人 E：不限）

8. 前期准备

1. 会场：会场联系、外部公关确认、会场布置（详情见会场布置图）

2.材料准备：

（1）产品储备：A、特价产品、免费产品、奖品储备；

（2）礼品储备：A.消费礼品200份（其中免费礼品150份，抽奖礼品50份）

（3）活动物料：A、拱门3-4个（内容：“利洲建材盛大开业”、“利洲建材开业大甩卖”、“艾朗卫浴大理旗舰店开业庆典”、“艾朗卫浴开业特惠”）；B、气球10个（内容与横幅相同）；C、横幅30条（祝贺横幅30条）；D、吊旗100面；E、展示架10个；F、三角旗、彩旗各100面；G、花篮20个。

其他：救护腰带或救护服15套、饮水机2台、纸杯10包、矿泉水10箱

（4）文件材料：

1）发放报名表300份、抽奖券300张；

2）宣传单5000—10000份（其中80%用于前期宣传发放，20%用于现场使用）；

3）活动海报100-200张；

5）活动展板。A.活动资料及专区，5块。

6）了解产品卖点等。

3.广告：

（1）电视报：电视移动字幕（开业信息、招商信息）连续播出0天。报纸A、软文（0期）B、分类广告（10期）C、插页报（0份）

（2）传播网络：A.在线发布开幕活动信息；B.通过手机群发短信

（3）地面宣传：A.派发宣传单，4000～8000份，在投递区、社区、商场、闹市区等；B.张贴海报，100～200份，在社区宣传栏、高层建筑等（由广告公司实施）；C.张贴宣传横幅，在周边区域、路口、社区等（由广告公司实施）

（4）对一些装饰公司进行客户宣传、邀请。

4、人员储备及分工：现有工作人员10名，新增临时晋升人员10名。

大致分工为：（1）签到区2人；（2）展示区2人；（3）销售区4人+4人（特价区2人+买一送一区2人）；（4）颁奖礼区2-4人；（5）路演区2人；（6）礼品发放区+抽奖区2人

6、对外公关：（1）联系报刊媒体；（2）联系路演团体、乐队、礼仪小姐

九、活动实施情况（详见活动实施明细表，此处略）

10、费用预算：（共计8371元，不含产品特价及赠品费用预算）

（一）前期装修及制作费用：1、户外喷绘81平米*15元=1215元；2、户内写真41.8平米*20元=836元；3、形象墙水晶吸塑字2.4米*300=720元。共计2771元（不含安装费用）

（二）开幕活动：场地费：0元；（2）礼品200份，500元；（3）活动物料：拱门1000元；横幅30条，1500元；共计3000元。

（二）宣传单5000-10000份，1000-1900元；海报100张，200元；宣传牌10块，500元。合计1700-2600元。

建筑材料活动计划 5

一、活动主题、目的及意义

为纪念“3·15”国际消费者权益保护日，更好地贯彻落实消费者权益保护法、产品质量法等法律法规，宣传20xx年全国消协“诚信?维权”主题活动，促进市场经济健康发展，保护知名企业健康成长，维护消费者合法权益不受侵害，营造公平、公正、诚信的消费环境，根据中国消费者协会工作部署，结合我省实际，特开展本次活动。

2. 主办方和承办方

主办单位：江苏省消费者权益保护委员会

江苏省工商行政管理局

主办：江苏品质报业生活周刊

三、活动时间及地点

活动时间：3月15日（全天）。

活动地点：市体育中心北半部。

四、活动策划、步骤及方法

（一）活动策划：

1.主办方确定活动方案；

2、活动前期，3月12日至14日在各媒体（华西都市报、天府早报等）刊登为期三天的公益广告，凸显今年“诚信?维权”主题，为3.15现场活动造势；

3、活动前期，组织相关媒体采访省消委会主要领导，突出宣传年主题、今年消费维权工作重点和省消委会今年主要工作；

4、协助省工商局消保处于3月13日召开315纪念活动新闻发布会，发布会上，通报了省消委会“20xx年度十大消费投诉事件”及315纪念活动有关情况。

（二）活动组织实施：

1、主办方向相关企业发出举办活动通知；

2、主办方负责审查参展企业的产品广告及宣传资料，杜绝假冒伪劣产品流入会场；

3、主办方负责本次活动的组织、筹备工作；

4、活动开幕式拟邀请省人民政府、省工商行政管理局、省消委等相关领导出席并讲话；

5.现场设立消费者咨询、消费者投诉、房地产家装、IT、食品、家电建材、日用品、汽车等专区，发放相关宣传资料、推销商品；现场开展消费知识宣传，设立消费警示、消费提示、消费指导等宣传板；

6、省消保厅向参与活动的企业颁发“2010年消费者权益保护指定联系企业”证书及铜牌；

7、现场发放参展企业专刊、年度主题宣传资料；

8、为活跃现场气氛，开幕式后将安排文艺演出（节目内容待定）；

9.现场设立医疗救助（防疫）站、消费者咨询台等；

10.组织公安、消防、防疫、医疗等部门进场开展相关工作。

建筑材料活动计划 6

策划项目：鞍山市建筑材料和装饰产业联盟

项目承办方：鞍山瑞盛建材网、

成立宗旨：集合个体工商户力量，汇聚各方商家力量，成立商会，避免同业竞争，规范行业有序发展，避免恶性循环！

项目效益：

1、广告优势：在新建小区、居民点附近的小区投放广告，每户平均支付广告费，既减少了广告投入成本，又抢占了先机。

2、客户共享优势：加入联盟的商家可以共享联盟的客户资源，对于同一个客户来说，装修、订橱柜、买沙发、买家电等都是必要的消费，不需要各自看管不同的地方，让大家一起赚钱。

3、销售员、设计师共享优势：加入联盟的商家和销售员可同时开展业务，互利共赢，互不冲突；设计师通过一站式推荐、办卡，即可享受各公司小费；设计师、销售员档案均在瑞盛建材网登记，终身享受佣金待遇。

4、必然、合理、便捷的优势：合作是行业发展的必然，特别是装修行业从诞生之日起就一直在暗中合作，何不拨开云雾见晴天？每个业主在装修过程中需要消耗60多种产品，如果能让业主购物方便南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，而且性价比高、价格实惠、省力省力，业主会欢迎的。我们的合作给业主带来更多的实惠。

5、避免竞争优势：千百年来，一直有一个思想支配着商家，那就是竞争。任何行业都存在竞争，建材行业更是如此。面对愈演愈烈的竞争，我们该如何是好？是打价格战，还是化敌为友？决定权就在你手中。加入同盟会，可以化解不必要的竞争，让我们开心赚钱。同盟会的客户源源不断，客户会决定购买什么产品。但是，如果你加入同盟会，你将比其他商家离客户更近一步。

操作模式：

1、报名方式：拥有独立营业执照的商家、拥有装饰建材生产销售权的商家、信誉良好、合作热情、心态开放、积极主动的商家均符合报名条件。报名方式详情见附表！

2、联盟会议：每月1号、15号为联盟商家会议时间，讨论近期行业动态及社区动态、广告招商、各项运营及资本投入等。

3、会长选举：联盟需要一位公正、体谅联盟商户的会长，会长选举由联盟商户投票决定，每年举行一次。任期内，如有地方联盟不称职，联盟有权在会议中提出罢免建议。瑞盛建材网会长有权进行考核，若罢免票数超过支持票数，且瑞盛会长考核认为会长得分低于60分，则可罢免会长，另行举行选举，以保证商会利益不受损害。瑞盛建材网作为第三方，不参与会长的选举，但参与考核裁决，参与商会活动及经费分配。

5、会长的职责与工作：负责联系开发商及社区物业广告宣传及推广活动，建立商会的对外关系。

4、资金运作：每次会议作出有关资金投入计划后南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，会长提出议案，各商户参与表决、发表意见，意见通过后，各商户资金由会长统一归集管理，瑞盛建材网负责监督会长工作。资金拨付后，由受款人（物业或开发商）开具收据，交会长妥善保管并存入商会档案，由瑞盛建材网对外公布。

建材联盟VIP客户专属卡运营方案

1、办卡条件：同盟汇联合开发商、楼盘销售商推出购房者VIP专属卡，凡在同盟汇购房的楼盘购房者，凭购房合同或定金收据，均可免费申领建材同盟汇VIP专属卡，享受VIP专属渠道服务。申领专属卡需要填写客户基本信息，如所购楼盘信息、所住小区、

2、服务内容：加入联盟的商家必须对VIP专享客户提供一定的折扣和优惠条件，保证办理VIP专享卡的业主享受与其他业主不同的服务。

3、办卡佣金：小区营业员、推销员、设计师等均可推荐、帮助业主办卡，网站上登记了办卡记录，有推荐的办卡人，如VIP卡持有人在同盟汇商户消费，可获得推荐人佣金，佣金比例由同盟汇商户决定。

4、持卡领礼品：业主购物后，可持购物清单（办理VIP卡时信封内购物清单具体内容见附表）到鞍山家琪装饰或瑞盛建材网领取礼品，也可在网站上登记购买内容打印小票，凭小票参加抽奖！瑞盛建材网专门开辟了网站登记备案通道，保障卡推荐人的利益。

南京一站式活动策划公司，舞美灯光音响设备租赁，舞台桁架搭建，雷亚架篷房，活动设备桌椅租赁，就找南京恒睿文化传媒。官网案例介绍: www.hrcnn.com VX咨询：a17705288425 联系电话：17768118177