2013 药品营销财富论坛峰会：招商会策划方案大揭秘

（2）招商人员要事先对客户有了解，包括客户的资金实力、销售网络、个人爱好等。 （3）招商人员要对目前的市场，特别是目标客户所在区域的市场有充分的了解。 （4）招商人员要有一定的谈判策略和能力。 3、招商会的邀请对象主要分为新客户、老客户、媒体、政要四个部分。招商对象通过市场细分来确定：通过市场调研，在每个省市选定三到四个有实力的经销商，并发出邀请函。最后在招商会上或之后确定一个有实力的地级加盟经销商。（邀请比较有实力的老经销商作为代表参加，能现场发言，带动会场气氛。） 4、确定招商宣传渠道 （一）在意向招商区域发行量大的媒体上发布产品招商广告。 （二）通过短信平台向有一定实力的经销商发送招商信息，并进行跟踪确认。 （三）通过公司营销人员邀请主要潜在客户参会，设计具有超强杀伤力的邀请函。5、合同策划：对现场签约的客户进行个别会见，根据经销商的不同实力南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，对招商合同做一定范围内的修改，并提供一定的优惠政策。6、招商会具体安排：招商人员全程对重点客户进行跟踪服务。（1）为参会客户做好接待、住宿、饮食、返城等工作。（2）为招商会营造轻松、愉快的氛围，同时从侧面让前来参加招商会的客户知道其所在区域同样实力的经销商也要参加招商会，激起经销商的竞争心理。

（3）市场策划人员、产品经理在招商会上要对目前的市场和产品作详细的分析和说明，经销商可现场就自己的市场前景、市场策略等提出问题，市场策划人员现场解答南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，帮助经销商树立分销信心。 （4）公司设计的产品手册、招商手册要由招商人员亲自发放给参加的经销商，并登记备案。 （5）现场悬挂、摆放大量产品平面广告（横幅、易拉宝、宣传单等）。 （6）邀请已经加入的经销商，争夺其他地区的分销权。 //1583/ 这样对想在这个地区分销，但还没有分销权的潜在客户，会形成很强的冲击力和压力，让他们看到这个市场的可操作性和利润空间，为了防止自己的市场被别人占领，不妨当场签订合同。 （7）现场签约的经销商将获得更大的价格优惠和政策支持，这些信息将由主持人现场向与会经销商讲解，具体优惠政策将由招商人员另行向签约客户讲解。 （8）会后将有礼品赠送。七、会后跟进流程 （1）电话回访 （2）销售人员亲自拜访客户 八、 做好招商会后跟进工作 （1）安排客户回程 （2）总结本次招商会的得失 （3）整理、归档招商会所获得的各种信息 会议程序： 顺序 内容（演讲） 演讲人 时间安排 1 欢迎致辞并介绍与会人员 主持人 5分钟 2 公司介绍（有文字及VCD素材投影展示） 公司负责人 10-15分钟 3 产品介绍（有文字、图片投影展示） 产品经理 20-30分钟 4 营销模式、产品推广方案介绍 1.简介（有文字、VCD及图片投影展示） 公司市场负责人或合作的著名营销策划公司负责人30分钟 2.合作方式及合约说明（有文字投影展示） 公司销售管理负责人15分钟 3.经销商、广告商代表演讲10分钟 4.产品展示及广告、宣传资料、图片、VCD展示 主持人 20分钟5、公布签约方式、解答疑问及几位公司主要负责人2小时6、签约商务代表、市场负责人1天具体时间安排：1：00-10：00嘉宾签到（发放礼品）、参观展示（工作人员陪同讲解）。

:00-10:30领队发言： 30-11:00企业负责人讲解。合作单位介绍（如医院等）； :00-11:20老客户代表谈经营感受。消费者代表谈服务便利性； :20-12:00签约仪式（可安排签约前各方签约），工作人员宣读签约政策，营造氛围，促成签约。 :00-1:30午餐、签约客户抽奖： 30-3:00小组讨论； :00-5:00公司参观、签约。 九、费用预算（根据预计参加人数计算）

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