照明行业的成功模式已经失去了创新、发展的激-情

根据目前的市场情况和竞争对手的处境，照明行业走到了今天，经验主义、行业瓶颈等影响了整个照明行业的发展，整个行业都成了剽窃的灾难，照明营销至今已经失去了创新发展的兴奋， 在全球营销变革的时代，多年前行业的成功模式已经失去了意义。在市场推广的整体区域规划中，我们将采取利用集中资源、局部突破并最终影响全国市场形成独特的鞍商营销模式，利用有限的资源集中在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场份额的前列， 然后对区域市场营销模式进行总结分析，在全国快速推广，完成全国市场的战略布局;

·在市场推广的产品策划中，我们计划利用单一特色产品的关键推广优势（成本优势或技术优势等）来带动整个产品组的提升，确定其在照明行业某个领域的填充和领先地位，进而通过一系列的市场运作来影响和带动其他相关产品群的提升;

·在营销战略组合上，我们打算突破传统的照明行业推广方式，有选择地引进其他行业的成功推广模式，以品牌主题推广影响营销，以营销加速品牌影响力，并根据不同时期的市场情况，通过组织多场“海陆空”式的深度立体活动推广， 一步一个脚印，实现营销推广目标。

·在选择推广目标受众时，我们主要关注行业专业人士和渠道经销商、工程建设商、承包商等，逐步在行业内建立专业品牌地位，然后根据流通产品的推出，将推广的重点转移到目标消费群体，完成专业领域强势品牌向大众品牌的转型。

·实施体验式营销，聚焦核心竞争力，以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，打造设计一系列能够让消费者参与并值得消费者回忆的活动（路演）模式，让消费者体验到安尚照明带来的收益;

·以行业联合推广，跨行业、渠道、渠道为主要推广方式，最大限度地利用传播资源，形成立体装饰和建筑消费整体。

[1. 促销目标]。

·销售任务目标：完成年销售任务6125万;

·广告目标：在推广年度内在行业内树立专业品牌地位，在行业内具有一定的知名度;渠道目标：完成全国分销任务，在全国主要一、二流市场建立销售网点;促销年末，全国将设立100多家门店;建立国家隐性渠道体系。

·管理目标：在推广年度内建立完善的推广规划、实施、反馈和评价体系;产品目标：完善产品线;建立市场上最具竞争力的核心产品群。

[2.推广目标受众]。

·推荐职位：设计院、监理公司、施工委员会;

·目标客户：建筑单位、房地产公司、装修公司等

·渠道成员：经销商、导购、员工等

[3. 重点推广领域]。

全国已开发地级以上市级以上市场

【四是着力推广产品组】

整合各大产品组，以商业照明为突破口，以整体照明解决方案为产品推广

[5.制定晋升策略]。

1. 广告

1.1. 广告受众

1.1.1、设计院、家装、工装公司设计师：

25-50岁，其中25-35岁，是典型的城市白领，经济收入较高，创新.........

1.1.2、全体房地产施工方采购人员及项目负责人;

1.1.3. 房地产所有者和建筑商：投资者、商人、家庭、政府机构、公共机构等

1.1.4. 频道的所有成员

1.1.5. 其他行业的专业人士

1.2. 产品定位：

欧式高端照明产品;

1.3. 产品价值和卖点分析：（略）。

1.4. 广告主题：安尚∣第二空间和人物空间

释义：上帝为每个女人创造了一张脸，一个女人可以创造另一张脸;（装饰VS装扮，化妆）。

你创造了一个属于你的空间，但安尚可以通过光为你创造另一个空间;地球给了我们一个世界，安尚相信它可以为世界创造另一个光明的世界;

安尚，用光改变世界！

安尚为你提供了“第二空间”，但你却按照自己的理想创造属于自己的个人空间; 购买的兴奋，休闲的温暖，浪漫的......和她在一起

安尚，因你而改变

鞍商理想空间照明是一个完整的解决方案

1.5、广告表现：人们对光的渴望已经从单纯的灯光转变为由灯光创造的多彩世界，很难想象夜晚失去光线会是什么样子，更难以想象没有灯光的城市夜景会是什么样子;因此，人们对光最潜意识的需求是一种美，一种心理和感官美，一种对空间的臣服。 因此，我们的广告表现方向将从白天灿烂的阳光和夜晚千家万户的灯光的不同视觉空间感受，从局部聚焦到局部乃至世界的不同变化，将震撼人心深处，体现出鞍上带来的不同空间感受（主要是异国场景）。为了实现企业品牌与消费者潜意识的共鸣南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，获得消费者对品牌和产品的认可。

1.6. 广告形式和媒体选择：

1.6.1. 网络广告

媒体：企业网站、专业照明网站、建材网站、电气网站;（具体媒体待定）。

广告形式：播放FLASH广告、平面广告、图标链接、常规软件-文本-发布-出版;

数量：在5-8个专业网站上投放FLASH动画广告和平面标签广告南京活动搭建，南京活动执行，南京活动策划，南京恒睿文化传媒，南京舞台设备租赁，南京同城活动，南京线下活动，活动策划，活动搭建，恒睿文化，南京活动公司，南京舞美灯光，南京会场搭建，南京会议布置，南京美陈工厂，南京会务公司，同时相应建立公司logo图标链接，免费发布软文;

1.6.2. 平面媒体广告

媒体：专业照明、建筑、电气、家装、工装等杂志的全国性平面广告;

在该地区的公共报纸和杂志上刊登广告;

（具体媒体待定）。

广告形式：平面广告、常规软文

1.6.3. 终端广告：终端户外销售、门牌、灯箱等宣传;

隐藏通道、合作单位、展示位置、X展架、单页、说明书等;

终端生动宣传、展示资料;

展厅展示广告

经销商自有车辆车身广告

1.6.4. 终端标准化和可视化工程

·根据公司的产品定位和公司现状，不可能在大量媒体上投入大量资金进行品牌炒作，因此，终端形象建设的重要性尤为重要，通过精细、生动的产品展示、终端展示等方式树立品牌和产品的高端形象， 从而支撑高价位的产品。以终端市场建设为中心，同时开展终端工作中的“经营”与“精细经营”、“粗耕”与“深耕”;增强终端的购买力。

·在最大化终端工作的同时，本着终端精益求精的原则，实施销售点的规格化和生动布局、导购员的质量培训、科学的促销形式等一系列项目，从而在世界这寸土地上比店内的竞争对手卖得更多、卖得更好， 并利用终端垄断点的品牌展示和宣传作用，同时对项目进行推广。

·产品展示区的陈列设计有造型，每个陈列台（架子）都被赋予了意味深长的名称，设计原则：更方便消费者接受和拿取产品，更方便客户体验产品的独特功能，具有特色、个性，符合品牌主张。让产品跳出广泛的终端。

·介绍终端展示及消费品展示材料，如遮阳伞、人像架、旋转展示架、堆叠等

1.6.5、端子门头喷洒输送：

公司负责免费喷漆，经销商找挂位，并负责安装;

1.6.6. 主要区域专业市场的户外广告;

数量：选择3-5个专业照明市场或交通干线重点区域发布大型栏目广告;

发布形式：公司将根据广告牌的不同大小和地理位置给予2万元至3万元不等的广告费用补贴;经销商负责支付其余费用;

1.6.7. 广告宣传

以《古镇照明报》、中国建材网、中国照明网等行业专业新闻载体为定位，以市场为导向，分三个阶段推广品牌：

产品介绍阶段：主要向目标受众讲解一种市场定位、风格、长远规划，营造热销和品牌力的场面;

产品改进阶段：持续深入挖掘品牌主张对行业和目标客户的影响，特别强调单个产品或产品组给目标客户带来的好处和不同变化

全网上线阶段：紧跟安斯集团大规模市场行动和市场反应，对整个品牌进行市场升华，强调生态、安全等方面的重点

1.6.8. 联合广告

与房地产开发商和卖家进行谈判和互动，在各自的销售终端展示、卷起横幅和分发材料;

1.6.9. 样板房展示

在全国重点地区甄选30家大型高端地产，以赞助形式将产品安置在地产样板间，公司给予产品补贴2000元。

2.促销

积极开展与经销商的联合推广活动，不定期开展活动，由公司与经销商共同承担营销费用，建立公司与经销商之间的市场联盟，以营销费用为渠道推广，以分销的形式扣除付款，鼓励活跃的营销经销商做大做强;

2.1. 渠道推广

2.1.1、经销商推广——“星火计划”。

首批订单超过10万元的经销商将由公司提供品牌区域营销发展计划，并给予5000元营销费用补贴，根据广告、促销礼品等购买发票等购买发票及相关手续在两个月内报销，迅速让品牌在区域市场开拓局面， 形成草原潮流的火花。

2.1.2. “Sun ”。

鼓励经销商和销售人员在全国建立具有区域影响力乃至全国、世界影响力的大项目，树立品牌在中国照明领域的影响力，通过大项目树立企业信誉;

2.1.3. “梦想成真迪士尼”设计师设计积分奖励计划

设置不同级别的项目工程对应积分、不同奖励方案对应的最终积分等，为设计师开展长期促销活动（返利外额外促销）

2.1.4. 导购激励计划

分期公司致力于对所有经销商的当地导购直接实施产品销售奖励和单品（新品）销售激励（由公司直接发放到导购人员手中）;

2.1.5. 理想的空间照明应用方案完全由中心解决

依托公司专业的照明设计实力，市场部直接组织在东莞市场构建理想的空间照明应用解决方案，全方位解决客户的照明设计、应用安装、维护等需求，最终实现与终端客户的一对一沟通，真正销售照明解决方案，而不是单纯的灯具， 并形成行业内最大的终端销售品牌和服务品牌。（就像联想 1+1、IBM 解决方案中心等一样）。

2.1.6. “我的理想空间”设计大赛

与设计协会共同主办的设计师设计大赛，主题为“我的理想空间”（鞍商品牌主题）设计大赛，以创意和想象力为主要设计方向，并要求用灯光效果表达空间的个性。获奖选手可获得设计协会颁发的获奖证书（提升比赛权威性，鼓励高水平选手参赛），以及安商电气提供的万元大奖。甚至可以与建筑装饰行业的其他企业合作，共同举办本次设计大赛，增加活动预算，增加活动影响力，最好每年都让它成为设计界的盛会。作品在最后展出。

2.1.7. 设计师推广

根据设计师在短期内的表现，组织了两组设计师参加鞍商领域开发训练营。

2.1.8. “鞍上151工程”网络扩容计划

2024年8月前，全国将开发100家一流门店、500家门店、1000条隐性合作渠道，并将该指标纳入销售人员绩效考核。

2.2. 业务推广

2.2.1. 跨行业联合推进

在这一年中，我们尝试与建筑装饰行业的其他工业品牌合作开展合作推广，如购买鞍上送***卫浴品牌，获得一定数量的***卫浴品牌，送安上灯饰等，打响第一枪。

2.2.2. 大品牌在不同渠道的阶段性终端联合推广：

·与隐藏渠道联合推广：如与红阳家居在全国联合品牌家居装饰及灯饰普及行动推广，购买灯具可赠送免费家装设计及施工费用等一系列优惠礼包（具体项目与渠道沟通后确定）， 而家装业主可免费获得公司提供的专业照明设计及厨房礼包，购买可同时享受双方的推广。

·例如建材超市渠道：与渠道联合承接，共同组织单品店长推荐、超低特价等终端促销活动

注：本次活动可由区域经销商组织组织终端促销活动，公司可根据情况提供物资支持和费用支持;

2.2.3. 现场推广活动

甄选5-6个重点领域，结合商业照明产品上市，根据上市产品特点设计一系列产品特色演示和产品体验环节，配合生动的终端展示材料，现场设计新闻点，开展新闻软文报道炒作。

发布方式：公司提供活动资料及策划、媒体报道支持，活动区域经销商承担场地、工商、城市管理费用、活动信息发布、人员费用。

2.2.4、“让更多人拥有理想（安尚品牌主张）照明空间”照明应用设计普及风暴 以公司照明设计集团为主力，全国各地联合特种家装工装公司的设计力量，在家装、商铺装修高峰期免费为客户提供专业的照明设计活动， 客户将室内规划图、结构图等相关图纸和需求介绍通过经销商发送给公司的照明设计集团或专门的家装工装公司。您可以享受免费的照明设计服务，并享受购买安商产品的折扣。

2.2.5. “拯救中国，节能安全”安节能系列产品营销活动

结合2024年中国节约年的影响和当前世界能源短缺的形势，借助中央广播电台每天呼唤的“拯救中国”的广告口号，2024年底新品上线时，将会受到高端广告等高端媒体的炒作， 新闻报道、平面广告等，树立品牌形象，配合终端礼品节能产品推广和终端物资宣传，形成立体推广活动。

2.2.6、“五子登科”大富——福、禄、长寿、幸福、财富

以流通产品为主，从元旦到农历正月十五，红包会以刮刮卡的形式发放给客户：分别分为富儒东海奖、鲁厚关高奖、寿碧南山奖、欢乐奖、财富滚奖，红包数量不同。

活动开展方式：公司提供策划、广告、宣传材料费用，经销商承担奖品费用;

2.2.7. 日常宣传资料、促销礼品等，以区域、短期宣传资料的形式提供。

3. 公关活动

3.1. 主要合作媒体：（待定）。

3.2. 媒体关系管理

与行业内专业媒体和相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访增加企业与客户和客户见面的机会，在公众面前展示市场的一举一动和每一次新品发布;例如，根据产品发布会，邀请业内一些有影响力的专业报纸、杂志、网站以新闻稿的形式感受和了解新产品，以新闻稿的形式打造短期产品发布新闻热点。

3.3. 赞助区域房地产活动

赞助商业步行街开发商举办的招商推介、封顶仪式等活动，提升区内客户对品牌的关注度;

3.4. 精英俱乐部

对象：行业内设计院设计师、工程师、主管部门领导等;

社团形式：根据会员的生活喜好，定期收集相关娱乐、体育资讯等资讯精选（如大片评论、放映时间、世界杯足球攻略等），定期出版每期免费供会员参考阅读，作为会员与公司交流的平台，结合社交时尚主题举办一系列宣传活动（如发行首映门票等）《墨子攻略》、野外生存挑战、世界杯猜谜、与精英俱乐部一起组织中国偏远山村生活体验之旅等）。

注：公司为设计师等举办的所有促销活动均以的名义进行。

3.5. “我的理想2024”鞍商创业活动

区位：全国省会城市或地级市没有鞍商店或较大的店中店（具体范围视情况确定，确保整体市场潜力和经济水平相差不远）。

参与条件：提交商业计划书，参与企业家须自带行业相关地段60平方米以上的立面，并按安商灯饰装修标准进行店面装修，并自行准备流动资金。

活动方式：选拔全体参赛选手参赛方案及资质后，选出不同城市的十名参赛者（大城市可有两名参赛者），经过系统培训后，鞍商公司将提供10万元的鞍商照明产品及相关配套产品（如西蒙电工等作为赞助商和协办单位），参赛者将按照鞍商规定的比赛规则销售产品。 利润的40%销售必须作为营销费用再投资于市场，参赛者将获得60%。

考核奖励：由安尚高级管理层及行业协会专业人士组成的评审团，对市场维护、品牌建设、遵守营销规则、销售业绩等的参赛者进行综合评分，优胜者在与公司签订经销合同后，可获得5万元风险投资基金， 并可继续享受一年10万元的安尚产品付款支持，其他参赛者在公司签订经销合同后，还可以享受半年10万元的鞍商产品支持，赛事销售利润将由参赛者获得。

3.6. 参加各类颁奖活动

4、人员晋升

4.1. 人员激励

4.1.1. 年度营销颁奖典礼

设立奖项：最佳模型工程奖、十佳示范项目奖、最佳终端形象奖、十佳终端形象店、最佳客户管理奖、最佳推广执行奖、最佳团队奖、至尊营销金奖、银奖、铜奖等;将给予不同程度的物质奖励（例如笔记本电脑、投影仪、汽车、摩托车、培训资金等）

4.1.2. 分阶段促销奖励

·在市场分布的早期阶段

·商业照明产品发布阶段

·月末和年末的销售冲动

4.1.3、编制科学产品选购指南

组织一批精干的终端导购力量，认真研究竞争对手的产品和终端导购经验，设计一系列产品导购技巧和产品特点演示方式，为顾客提供购买安尚产品的科学理由，保持终端导购的统一口径。

4.1.4. 评选“十大创意奖 for ”。

产品功能对用户来说更加直观生动，全国所有经销商、导购、业务人员等将入选终端生动创意评选大赛，评选出“十大终端生动创意奖”。

4.1.5、“终端图片十佳经销商”评选

在全国范围内，引入门店终端显示标准化、生动化操作，建议对终端图像派专用终端图像主管到全国经销商终端进行专项检查活动;而在2024年下半年，将对所有经销商的终端形象进行评估，并选出“拥有终端形象的十大经销商”。

4.1.6. “带愿上山”志愿者活动。

组织公司销售人员和经销商志愿者（40人）到偏远山区体验生活，到山区探访学生，每人为山区学生带来一份农村没有的礼物或帮助山区孩子实现愿望，并举办现场捐赠活动。

4.1. 人员晋升

4.1.1. 专业展会推广

年内，甄选2-3个在国内有较大影响力的专业照明展会（如广州光亚展等），集中资源高调参展。

4.1.2. 会议营销

·利用经销商年会和新产品发布等机会，向渠道会员推广产品。例如，在商用许可产品上市时，会召集行业内专业媒体和部分大众媒体财经记者、原厂经销商、意向经销商召开产品上市推介会，高调进入市场，与较有影响力的专业媒体合作，跟踪报道产品上线后的反应情况， 从而塑造行业新闻热点;

4.1.3. “理想100个城市、10000个区”鞍商推广活动

组织一批特色终端展示资料，统一全国运营推广方式和操作流程，在各新社区开展密集的人员推广和产品咨询等活动。

5. 培训与晋升

通过培训统一渠道成员的经营理念，强化产品知识，提高自己（包括所有合作伙伴）的专业水平，我们还将通过设计师俱乐部聚会交流等软性培训，展现安尚的风采。

对终端导购团队和销售人员团队进行科学激励和有效管理，加强导购和工程销售人员的产品知识和质量培训，提高每位导购人员“踢门”“多进一球”的能力。

提高经销商产品知识、导购技巧、销售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范市场专员定期市场检查制度，确保终端销售点始终处于最佳状态。

5.1. 经销商培训

培训内容：工程市场、隐性渠道运营技术、营销理念学习、区域网络建设与分销渠道拓展、渠道多元化建设、新品上市计划、区域宣传推广计划及部署、旺季前部署、旺季后续工作、售后服务规范等;

培训方式时间及频率：以区域为单位，06年举办两次，3月、8月召开到区域主任办公室所在地。（公司负责餐食、住宿和会议费用，将于3月与年会同时在公司总部举行）。

讲师：公司领导、营销讲师、区域总监等。

5.2. 经销商销售员培训

培训内容：新品发布计划、安尚产品与竞品品牌的区别、工程市场、隐藏通道操作技术、终端图像显示规格、现场销售技巧、照明技术、个人专项培训等

培训方式、时间和频率：前期区域组织，市场部组织讲师和内容进行全国巡回培训，后期以办公室为单位组织培训，每年3-5次，分别于12月05日、06年4月、7月、10月集中在办公地点。

讲师：讲师由市场部培训讲师，由区域总监和办公室经理组织。

5.3. 隐藏通道和工程通道成员的培训

培训内容：产品知识、安尚产品与竞品品牌的区别、照明技术等;

培训方式：经销商组织，经销商自训和公司派培训讲师培训（经销商需求） 培训时间：根据经销商需求时间

5.4. 经销商导购培训

培训内容：《终端图像与显示标准化操作》《导购操作标准化与导购技巧》《导购质量培训》《照明知识》《安尚产品与竞品品牌产品的区别》等

培训方式：集中培训、现场培训、分发培训教材进行学习;

培训时间：前期主要培训资料出台，经销商自行组织培训，办公室考核监督在各办公室组织全国导购技术巡游培训

营销专员现场进行产品展示、店铺维护、导购技巧等培训

[7.促销计划流程和成本控制]。

稍

[8.控制-效果跟踪]。

·组织营销人员、销售人员每季度召开季度营销会议，总结上一季度的推广工作，对下一季度的营销工作进行调整和安排

·每月，市场部定期对营销工作的效果和实施过程进行监督评估，建立营销评估机制，及时调整推广形式

·不断更新营销计划文件，记录对无法实现的目标的理解和解释，并保留以备将来参考。

南京一站式活动策划公司，舞美灯光音响设备租赁，舞台桁架搭建，雷亚架篷房，活动设备桌椅租赁，就找南京恒睿文化传媒。官网案例介绍: www.hrcnn.com VX咨询：a17705288425 联系电话：17768118177